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【谷川联行】招商引资市场化:市场经济下应该

发布日期:2019-03-12 22:11 来源:招商引资 浏览次数:176 字体:[ ]

  一些园区不断寻求政府支持,寄希望于政策和行政管控,还有些园区去寻求龙头企业或者以扫街拉网的形式去获得企业信息,但这都不是市场化招商的范畴,他们还是在寻找某个产业方向的突破点,虽然这是必不可少的招商引资工作,但与我们所理解的市场化招商显然大相径庭。

  我们所说的市场化招商是组织分工明确,效果目标清晰的系统化招商机制,我们寄希望于任何的突破,虽然这些突破几乎是自然发生的;同时更重要的一点,我们不是以个人而是以团队合理分工为基础的招商活动,表现为三方面:

  获得有效的一定数量基数的企业信息最为关键。但这不能采取大海捞针的方式去做,也不能寄希望于广告,而是要判断特定客户的查询习惯,他们在寻找产品和服务的时候通常会向哪些渠道去搜索?当这个问题研究清楚以后,我们就可以采取低成本高效率的企业信息采集。

  引导现场洽谈是向下进行谈判的先决条件。开很多招商会、推介会,发很多广告和邀请,但是如果你的客户不能来到园区现场,那么将无法进行实质性的洽谈。

  其次,洽谈人员的专业素养要有一定高度。他们要把前面有效的客户吸引到现场,就必须要给一个客户来的理由,而越多的理由越苍白,最好的理由莫过于“来了,你会了解更多的信息,而不会有任何损失”。

  谈判与管理都做不好,就是意向客户到家门口了,你也留不住。对于意向客户,如何引导他们去思考?是最为有效的营销方式。

  1、被动的解答往往不如有效的提问,当切入客户需求的要害,并能产生解决方案,将引起客户极大的兴趣。因此,对于园区的介绍应符合客户的需求点,而前提是通过提问的方式,了解客户线、在某一个问题点上放大其痛苦的成因,而对未来加以详细的描述,将会让客户觉得来此就有希望。

  小编一直认为产业园招商其实就是一场“高情商”的碰撞游戏,或许你手段趋于高明,策略使用得当,可结果却不尽如人意。怎么办?不妨想想,你是不是很认真的思考过,他们到底需要什么。